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Si vous pensez toujours que votre client ne s’intéresse qu’à votre produit ne serait-il pas temps de reconsidérer la question ?

Sur-abondance d'offre et encombrement de l'attention comment se faire remarquer aux yeux de son prospect?

Si vous avez remarquer qu'il ne suffit plus d 'argumenter pour vendre mais bien d'apporter une nouveauté voici quelques pistes pour gagner du temps

Il se passe quelque chose que nous n’avons pas prévu dans ce bas monde.

  • Plus d’offres (et trop de choix)
  • Durées des modèles économiques plus courts (ils sont passés en moyenne à trois ans).
  • Une relation commerciale qui abandonne la transaction pour des interactions permanentes

Le modèle né dans les années quatre-vingt-dix se meurt petit à petit.

Celui qui était concentré sur le produit.

Le temps ou le distributeur était roi.

Aujourd’hui celui qui déteint le pouvoir c’est votre client.

C’est pour cette raison que AUCHAN s’est regroupé avec mammouth et Carrefour avec Promodès pendant cette période. Ces concentrations permettaient de faire des centrales sur puissantes.

Ils ont eu leurs heures de gloire.

Car pour s’enrichir il suffisait d’avoir un bon produit et de trouver un bon réseau de distribution. Ensuite l’industriel lâchait les robinets de la « communication » avec des budgets conséquents. Plus on lâchait des budgets plus on gagnait de l’argent.

C’est pour cette raison que l’on va dans cet article mieux comprendre pourquoi votre storytelling est votre allié et à quel point il est facile de le mettre en œuvre :

  • Pourquoi le storytelling est votre premier levier de réussite (car il ne coute rien à produire)
  • Pourquoi votre client est-il devenu l’arbitre et le détenteur de l’information
  • Comment attirer son client plutôt que de chercher à le convaincre à tout prix
  • Pourquoi le storytelling sera la pierre angulaire de votre stratégie d’inbound marketing ?
  • Quelles étapes préliminaires à réaliser avant de se lancer dans du storytelling à tout va ?
  • Pourquoi c’est le ciblage qui fera la différence entre une bonne et une mauvaise histoire.
  • Pourquoi Intermarché à adopter une nouvelle façon de vendre ses produits pour abandonner le discours inaudible du prix.

Pourquoi le storytelling est votre arme pour prospecter sans devoir faire de prospection Hard.

N'y a t-il pas plus facile à faire que de seforcer à forcer d'autres personnes?

L’humanité adore les histoires.
Depuis la nuit des temps.
Auparavant on se racontait des histoires autour d’un feu.
Pour se transmettre son savoir et son expérience.
Imaginez s’était le seul moyen de transmission durant plusieurs générations.
Pas de livre.
Pas de télévision.
Pas d’internet.

Les principes sont restés les mêmes.

Attirer ses clients avec son histoire plutôt quavec des arguments

Comment deux « Troublions » ont déjoué les stratégies des industriels de l’agroalimentaire ?

Un jour ou deux compères sont arrivés sur Youtube entièrement nus.

Avec une vache comme mascotte (Michel et augustin), ils sont entrés dans un marché saturé par des « Mastodonte » de l’industrie alimentaire.280px LogoMetA

Comment s’y sont-ils pris ?
En créant une histoire.
Pour se différencier.
Pour être visible.
Comment créer une histoire pour faire vibrer leurs clients ?

Et cela à moindre cout.

Car ils ont ciblé leur média et leur message.

Carte dempathie pas à pas 1

Pourquoi le client est-il devenu le seul juge et maitrise l’information

Le client n’est pas dupe.

Il est informé et il peut partager son expérience (désormais).

C’est lui qui possède l’information.

En un seul clic vous pouvez détruire une réputation ou créer des héros

Un exemple : Les céréales qui étaient considérées comme des produits nobles sont désormais mauvais pour la santé à cause des blés raffinés où vous pourrez retrouver un article à ce sujet.

On parle aujourd’hui de produits sans gluten (l’histoire a changé).

Ils n’ont pas anticipé ce tournant qui fait que n’importe quelle personne peut distribuer ses produits d’une autre manière et qu’il peut communiquer sur un format encore inconnu.

Des géants aux États-Unis ont complètement disparu aujourd’hui dans cette fin de décennie.

C’est pourquoi nous devons revoir notre façon de vendre.

Et peut-être devrions-nous ne plus vendre du tout ?

cle voute

Votre histoire est la clé de voûte de votre prospection

 

Ne pourrions-nous pas attirer nos clients avec un message plutôt que l’attraper avec nos arguments ?

Ne pourrions-nous pas devenir remarquables avec notre contenu et préparer l’offre avec nos clients?

Si nos histoires passionnent nos prospects pourquoi diable s'en privé?

 


Pourquoi votre stratégie d’inbound Marketing aidera à faire entrer naturellement votre client idéal dans votre tunnel ?

Le principe de l’inbound Marketing c’est bel est bien de maitriser son tunnel d’acquisition.

L’objectif ?
Savoir interagir avec son client avant que l’on lui propose une proposition de valeur.

  • Des résultats plus faciles à obtenir.
  • Des systèmes qui s’automatisent.
  • Une concentration sur son expertise lors de la rencontre avec son client.

Raconter des histoires pour créer une audience fidèle c’est un des premiers leviers à créer pour développer son chiffre d’affaires.

Vous êtes consultant indépendant ?
Qu’achète-t-on ?

Vos produits ou votre personnalité ?

Les deux.

Créez votre personnalité paye toujours sur le long terme.

D’autres personnes diront qu’ils ont tenté le coup. Ils s’y sont mis puis ont abandonné. Ils ont testé mais ne sont pas allés plus loin, pour aller tester autre chose. Malheureusement ce n’est pas possible.

Vous attirerez naturellement les personnes qui vous ressemblent.

C’est comme cela que vous développerez votre activité.

L’humanité est accro aux histoires depuis que le feu existe

Depuis que l’homme se réunit autour d’un feu pour suivre les histoires du groupe social. Les religions sont nées ainsi (pensez aux mythologues grecs). Les premières citées états aussi en Babylone. Pensez au mythe national d’un pays qui implique ses ressortissants dans un projet national.

C’est plus facile pour lever l’impôt ou même de les faire participer à des guerres et donner leur vie.

Lhumanité adore se raconter des histoires autour du feu

Pourquoi vous devez construire un plan d’action précis avant de lancer votre stratégie de storytelling ?

La construction d’une stratégie de storytelling est fondamentale comme nous l’avons vu.

Elle ne s’improvise pas.

Prenons mon exemple.

Inboundmarket (en français faire entrer dans la machine)

Beaucoup fond l’erreur de croire que l’inbound marketing c’est se contenter de créer du contenu pour attendre le client idéal procède à son premier achat.
Ils font une lourde erreur.


L’inbound Marketing c’est la capacité de créer des tunnels d’acquisition via une création de contenu.

Vous pouvez fort bien prospecter avec de l’inbound marketing.

La différence c’est que vous mettez l’essentiel de vos ressources pour que ce soit le prospect lui-même qui pousse la porte de votre tunnel car il est convaincu de votre valeur.

(Pour mieux comprendre la différence entre « Out sale marketing » et « Inbound marketing » il y a cet article à ce propos)

Une stratégie de storytelling est idéale dans cet état d’esprit.
Car vous pouvez aider vos clients comme si vous discutez de votre activité l’un de l’autre (comme je le fais en intervention physique).

Ce que Intermarché à tous compris dans sa publicité avec le storytelling

Intermarché à faire parler de lui au printemps 2017 avec sa publicité qui parle d’une histoire d’amour naissante dans leur magasin. Créer une histoire pour une publicité c’est aussi changer de modèle. 
L’agence qui a réalisé ce film à changer la manière de voir la publicité.

 

Intermarché apporte un nouveau modèle pour ses clients et change du message classique de l’offre promotionnelle. Le prix est ailleurs.

Comment toucher des grappes qui n’ont aucun point commun ?

Le problème c’est que nous touchons des grappes hétérogènes. C’est pourquoi la construction de votre ciblage est importante. Vous pouvez télécharger le guide de la construction de votre ciblage ici

Trouvez le trou à combler pour répondre aux grappes insatisfaites

Le cas de RED Bull par exemple : Lorsque Red bull est arrivé sur le marché en 2008, il a ciblé les 15/ 25 ans. Son message peut révulser ou attirer.

C’est voulu.

En créant le mythe des testicules de taureau (en fait cette histoire est totalement fausse) il crée une histoire. Je bois du Red bull et je prends la force d’un taureau (le désire est d’avoir les mêmes que celui du taureau).

Red bull est passé en 2008 de 0,00 € à 100 000 000,00 € dans l’année de lancement.

Dans un paysage économique morose cette marque, c’est imposé dans un marché dominé par coca-cola. Ses consommateurs sont des hackeurs de coca d’ailleurs.

Ils ont des ennemis communs : le mastodonte qui impose sa loi alors que le consommateur de Red bull est sa petite bête noire. Pensez à l’histoire du petit poucet.

Elle est souvent reprise.

Dans les années de lancement de M6 en 1987 celle-ci s’appelait « la petite chaine qui monte ».


Son ennemi : les grosses chaines publiques rachetées par des industriels (Bouygues).

Son auditoire : les jeunes qui n’ont aucune offre de musique sur les chaines classiques alors que des nouvelles chaines comme MTV font leur apparition (l’année ou Michaël Jackson a cartonné avec Bad).

Ils ont comblé un trou.

Ils ont créé une histoire : la petite chaine qui monte c’est dire qu’elle a beau être jeune elle peut être différente et plait déjà.


Comment créer mon histoire (storytelling) dans mon activité ?

Réfléchissez toujours au trou à combler

  1. Trouvez les insatisfactions du marché pour devenir la référence de votre catégorie
  2. Construisez votre première histoire et n’hésitez pas à créer un positionnement révulsif pour les personnes qui sortent de votre cible. Dans un marché protégé il était inutile de créer des histoires. On produit et on distribue.
  3. Retrouver des références qui ont réussi à résoudre des problèmes autour d’une histoire (comme le créateur de « Nike » qui a raconté qu’il recherchait une chaussure pour lui).

Votre histoire, c’est avant tout ce que votre publique est prêt à croire pour son bien.

  • Cherche-t-il à se sentir bien s’il consomme écolo ?
  • Veut-il reconnaitre son parcours auprès du consultant qui l’aide ?
  • Approuve-t-il une mesure de son parti politique ?

Nous allons toujours vers ceux qui nous ressemblent et c’est humain. Trouvez le bon support pour raconter des histoires. Le support dépend du trou à combler.

Votre contenu et votre histoire créent la valeur de votre offre

Vous savez combien il est important de créer une histoire mais aussi à quel point il faut construire une stratégie de contenu. 
Je vous invite à télécharger le Board du tunnel de contenu. Vous pourrez dans la semaine implémenter vos premiers contenus et vous faire reconnaitre via une histoire qui va passionner vos prospects.

Quelles sont les principales étapes pour construire une stratégie de contenu en phase avec votre storytelling ?

  • Auditez son contenu avec les documents que vous possédez déjà (présentations, salons…) 
  • Élaborez votre caneva (votre client idéal) avec un exercice de ciblage
  • Lancez vos articles
  • Faire les premiers tests (avec de la pub Facebook)
  • Créer des articles invités (pour votre preuve sociale)
  • Invité des partenaires, des fournisseurs et pourquoi pas des concurrents.

(Pour en savoir plus sur l'audit de contenu je vous invite à lire cet article afin de définir un plan d'action)

Passez à l’action pour déterminer votre stratégie de storytelling pour créer de la valeur

Vous savez pourquoi il faut impérativement construire une stratégie. Nous avons vu des exemples dans ce domaine. Vous avez vu à quel point le ciblage à de l’importance avant de faire quoique ce soit.

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