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"Apprenez comment le marketing peut faire propulser votre entreprise"

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Cinq jour pour optimiser agir et récolter-inboundmarket

Êtes-vous prêt à affronter le tsunami du changement qui arrive ?

Il est une bonne idée d’optimiser son service commercial mais encore faut-il savoir comment s’y prendre

Dans cet article vous allez mieux comprendre pourquoi vous devez vous pencher sur l’organisation de votre service de vente

  • Nous allons mieux comprendre pourquoi la vente en BtoB est en pleine révolution
  • Vous saurez mieux maitriser votre vente en sachant qu’il devient plus complexe avec les années.
  • Comment tirer parti de ce « tsunami » pour implémenter dans son système les dernières innovations
  • Quels KPI faut-il mesurer pour améliorer ses performances ?
  • Pourquoi vos commerciaux devront se spécialiser pour apporter une valeur supplémentaire
  • Pourquoi 50 % des commerciaux vont disparaitre alors qu’une nouvelle génération va supplanter les moins préparée.
  • Quelles étapes faut-il pour auditer les performances de son service commercial (avec les documents téléchargeables).
  • Pourquoi il faut doubler ses contacts pour attirer un même prospect et pourquoi votre nouveau système permettra de se sortir de là.

La vente en BtoB évoluera plus vite les deux prochaines années que ces trente dernières années.

Ce qui se passe c’est une révolution silencieuse

Une plateforme web mesurer bien etre salaries F

  1. Les nouveaux outils et plateformes technologiques utilisés par les spécialistes du marketing pour engager les acheteurs à différentes étapes du nouveau parcours d’achat prennent la place des commerciaux.
  2. Le contenu et le marketing automatisé, les programmes entrants et sortants sont tous conçus pour améliorer le développement, la gestion et l’entretien de ces prospects importants.
  3. Le développement de l’entonnoir et du pipeline est progressivement suivi par les professionnels du marketing, ce qui signifie que le rôle que le vendeur a traditionnellement joué est dilué ou érodé.

 

Le marché du commerce BtoB entre dans une transition majeure (elle se digitalise)

  • 50 % des commerciaux en BtoB vont disparaitre avec l’automatisation avant la fin de la décennie.
  • 63 % des vendeurs sont sous-performant
  • Le poste de commercial BtoB se transforme en véritable consultant expert dans son domaine
  • Plus de 60 % des entreprises n’atteignent pas leurs objectifs
  • La durée moyenne de l’emploi d’un commercial n’est pas plus de 1,4 an alors que moins de 5 % des commerciaux dépassent les 3 ans. (Sales Metrics Report 2 016 de Sales Hacker)

Explosion du turn over et baisse de la durée moyenne du poste

Il n’est plus possible d’imaginer de rester dans un système commercial classique au risque de programmer sa propre obsolescence.

 Deux experts vous parlent des mutations profondes de la vente en BtoB

Ce que l'on peut retenir :

  • 1 millions de vendeurs en moins au USA en moins de trois ans (la révolutions est en marche)
  • 97% d'appels téléphoniques non aboutit
  •  75% des acheteurs veulent décider de leur achat en ligne
  • 93% des décideurs prégèrent acheter en ligne

 

L’erreur courante que les propriétaires commettent dans leur entreprise (et oublie le numérique)

Les propriétaires ont trop souvent recours à la vente eux-mêmes. De ce fait ils s’appuient sur un ami d’un ami qui n’est pas un vendeur spécialisé.

Le problème dans ce schéma c’est que le dirigeant n’est plus à sa place, car il doit piloter la stratégie de son entreprise.

L’ADN de vos premiers employés établira la culture pour l’ensemble de votre entreprise.

Les propriétaires croient à tort que l’embauche d’un vendeur va résoudre magiquement le problème de ventes insuffisantes… Comme si un chevalier blanc venait juste de se rendre en ville pour sauver la journée.

Les propriétaires tombent souvent dans ce vieux piège consistant simplement à promouvoir le meilleur vendeur qu’ils occupent, ce qui a deux effets néfastes :

  1. Maintenant, le meilleur vendeur a été supprimé, ce qui ralentit la croissance des ventes
  2. Le nouveau responsable des ventes est sur la bonne voie pour échouer parce qu’il n’a aucune expérience en leadeurship.

Il ne faut pas attendre le pire pour auditer et percevoir les failles il faut auditer pour performer.

 ciblez vos clients idéaux

Pourquoi un nouvel âge d’or vient d’arriver dans le domaine de la vente en BtoB ?

Pourquoi vous devez surfer sur cette opportunité unique plutôt que de gémir comme vos concurrents ?

  • Le vendeur et l’acheteur sont arrivés sur un pied d’égalité (il est informé)
  • L’information étant disponible l’acheteur peut comparer
  • Les acheteurs d’aujourd’hui ne s’engageront qu’avec des professionnels de la vente crédibles qui possèdent desconnaissances spécialisées.
  • L’ère menée par les clients élimineles opposants et oblige les concasseurs de quotas à changer rapidement.
  • Nous sommes passés d’une ère du ABC (Always be Closing) à une ère ABH (Always Be Helping)

Comment définir le futur rôle du commercial BtoB ?

Les commerciaux du futur seront des experts numériques

L’utilisation massive des plateformes dans le système commercial oblige tous les intervenants à monter leurs compétences dans le domaine numérique.

  • Utilisation des CRM avec l’intelligence artificielle permet de gagner un temps considérable
  • Les réseaux sociaux deviennent incontournables pour prospecter (LinkedIn)
  • Le mail est un des meilleurs leviers de prospection (grâce à son cout)

Nous n’aurons plus de commerciaux mais des experts de leur métier

Vos vendeurs deviendront des experts

Qu’on le veuille ou non, seul le vendeur B2B « spécialiste » survivra dans le futur. Ce qui signifie que les vendeurs généralistes qui ne créent pas de valeur dans l’esprit des acheteurs d’aujourd’hui sont maintenant rapidement retirés ou remplacés par le libre-service, etc.


S’ils deviennent des experts pourquoi ne deviendrait-il pas de véritable enseignant ?

La valeur que vous apportez à votre client c’est une transformation. Face à une inondation d’information votre client se retrouve perdu. C’est à vous de lui apporter une bonne information (et un contenu de qualité en se rendant ici).

Il faut éduquer l’acheteur sur des solutions aux problèmes. C’est pourquoi vous pouvez vous sentir enseignant lors de vos visites.

Les vendeurs seront des analystes de Données :

Les vendeurs devront être en mesure d’aider les acheteurs à traverser tout le « bruit » et à trouver l’information exacte dont ils ont besoin pour résoudre leur problème. La capacité d’analyser de la donnée en masse devient une condition essentielle.

Les vendeurs seront de véritables créateurs de contenu :

La création, la culture et la conservation du contenu éducatif deviendront éventuellement une condition préalable à la réussite des ventes.Vos vendeurs moins de voiture

Car le principe même d’un contenu est de vendre ses prestations et d’aider à résoudre le problème d’un client.

Vos commerciaux BtoB ne passent pas assez de temps devant leur client

Le temps passé devant le client ne représente que 30 %. Ce n’est pas suffisant. L’administratif, les demandes particulières, le temps passé sur la route et votre vendeur n’est plus devant le client.

Pourtant, c’est prouvé, c’est bien devant le client que les ventes se concluent.

Votre responsable des ventes est-il le destructeur de votre activité ?

Le chef des ventes se retrouve dans une impasse. Il est souvent confronté entre deux eaux.

Pourtant son rôle est pilote dans le développement d’une PME.

  • Exécution de la stratégie - en l’absence d’une fonction distincte de « promotion des ventes », le rôle de l’exécution de la stratégie de l’entreprise relève en grande partie du domaine du chef des ventes. Une bonne stratégie d’entreprise ne signifie rien si vous n’avez pas les bonnes personnes en place pour exécuter, et le chef des ventes est la clé de l’exécution des affaires - a toujours été.
  • Produit adapté au marché - Peu importe que vous vendiez un produit ou un service, vous devez savoir clairement quelle est la demande sur le marché et comment cette demande évolue. Un chef des ventes efficace aura toujours un œil sur le marché - rassemblant, synthétisant et disséminant les informations essentielles du marché qui aident à façonner la stratégie, l’innovation produit et les plans de mise sur le marché nécessaire pour créer une expérience client exceptionnelle.
  • Prévision - toute planification d’entreprise commence et se termine avec les prévisions de ventes. Selon SiriusDecisions, 79 % des organisations de vente ratent leurs prévisions de plus de 10 %. Dans leur plus récent sondage annuel, CSO Insights a indiqué que 54 % des transactions prévues par les représentants ne se terminent jamais. Et alors ? À moins que votre responsable des ventes puisse prédire avec un minimum de précision le nombre d’unités vendues au cours d’une période donnée et à quel prix, il est pratiquement impossible de gérer une entreprise avec un niveau de prévisibilité.
  • Cout de l’acquisition des clients (COCA) - évidemment, si votre équipe de vente est incapable de gagner de nouvelles affaires d’une manière rentable, vous êtes probablement confronté à l’érosion des marges, des bénéfices et, finalement, de la valeur pour les actionnaires.

Par anticipation vous pouvez choisir d’investir dans un audit pour optimiser vos objectifs et gagner du temps par rapport à vos concurrents. Auditer son service commercial/Marketing c’est aussi avoir à l’esprit que vous faites de votre mieux pour que vos équipes travaillent dans les meilleures conditions, et que vos résultats soit garantis.

Comment avec de telles charges votre responsable des ventes peut-il dormir sereinement la nuit ?

Exécutant les mêmes vieilles stratégies de vente que votre entreprise exécutait il y a 5 ou même 3 ans.

Si tel est le cas, non seulement votre rentabilité sur le déclin, mais vous êtes maintenant désaligné par la nouvelle ère des acheteurs instruits et autogérées qui préfèrent désormais libre-service.

Est-ce que votre responsable des ventes écoute réellement l’acheteur et crée un modèle d’engagement que l’acheteur veut réellement ?

Ou est-ce qu’il / elle vient de lancer le même vieux processus parce que "c’est ce que nous avons toujours fait" ?

Le chef des ventes est souvent placé dans une situation sans issue. Autrement dit, ils n’ont souvent pas de siège à la table de planification stratégique ou contribuer à la planification go-to-market (qui est faite par quelqu’un de la ligne), puis ils sont tout simplement donnés leur quota de revenu annuel et dit : « faire tout ce que vous devez faire, assurez-vous juste que vous frappez le numéro… oh, et btw, vous avez moins de ressources cette année que vous l’avez fait l’année dernière ".

Face à ce scénario, la plupart des responsables des ventes n’ont qu’une option : continuer à lancer le même ancien modèle de plus en plus vite dans l’espoir qu’ils pourraient extraire un gain supplémentaire sur les chiffres de l’année dernière. Ainsi, l’histoire se répète avec la même approche obsolète… Avec le chef des ventes n’ayant aucune habilitation pour conduire le changement tant nécessaire.

Comment reprendre le dessus avec un plan d’action efficace qui redéfinit les contours de votre système commercial ?

Lancez une série d’audit complet de votre système commercial pour évaluer les opportunités

Quelles étapes faut-il préparer pour créer son audit ?

La réflexion préalable à l’entretien de l’audit de performance

Avant tout il faut savoir si vous visez une clientèle idéale. C’est-à-dire une clientèle en rapport avec vos talents et qui ont plaisir à payer vos factures.

Combien de chefs d’entreprise que je rencontre me disent qu’ils ont du mal à facturer correctement.

Souvent je comprends qu’ils ne travaillent pas avec la bonne clientèle (Téléchargez le dossier de ciblage).

Rencontrez votre client idéal avec une structure adaptée

Votre audit de performance vous aidera à redéfinir vos objectifs ?

Le but est de préparer l’avantage compétitif de votre business :

  • Connaitre ses failles par rapport à sa clientèle
  • Connaitre ses compétences premières
  • Savoir là où vous perdez quotidiennement de l’argent
  • Connaitre votre cible mieux que quiconque pour dépenser moins d’énergie par prospects
  • Analysez l’état de santé marketing de votre entreprise (bien souvent on pense à la santé financière mais peu à sa capacité de créer de la valeur).
  • Imaginez une succession de produits qui suscite l’intérêt de vos clients
  • Construirez des offres plus cher et plus facile à diffuser
  • Connaitrez mieux vos équipes
  • Explorez d’autres territoires
  • Le mieux vous saurez et pour votre stratégie c’est important.

Téléchargez la checklist de laudit commercial

Vous êtes-vous déjà posé ces quelques questions :

  • Répondez-vous correctement à la demande de votre prospect dans les délais ?
  • Vos commerciaux ont-ils la capacité de créer un réseau de prescripteurs, d’informateurs et de client rêvés ?
  • Arrivez-vous à trouver l’offre calibrer à votre cible ?
  • Quelle est votre plus grosse difficulté que vous rencontrez dans votre service développement (comprenant le marketing, le commercial, et la communication) ?
  • Comment comptez-vous optimiser votre énergie pour améliorer l’expérience client ?
  • Comment vos clients perçoivent vos propositions de valeur ?

Quels freins entravent l’évolution de votre service commercial ?

Pourquoi les outils de récoltes d’informations sont mal vus par les équipes commerciales ?

Il faut aussi en parler car cela fait partie des problèmes que rencontrent les équipes de développement.

En effet, le remplissage de la donnée de la part des équipes terrain est souvent perçu à du flicage. Malheureusement, on ne peut faire de la gestion de ressources humaine et de la récolte de donnée client en même temps. Ce qui peut être une opportunité dans ce programme, c’est que nous pouvons régler ces deux problèmes en même temps.

À partir du moment où les équipes sont plus motivés, plus performantes alors les problèmes de managements disparaissent.

Un programme de motivation et de cohésion des équipes permettra de résoudre ce problème.

L’audit que je réalise avec mon équipe à pour intérêt de ne pas connaitre l’historique de l’entreprise mais d’aller de l’avant.

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