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"Apprenez comment le marketing peut faire propulser votre entreprise"

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inbound marketing contre outbound marketing

Comment définir deux stratégies essentielles pour optimiser son développement commercial?

L’incompréhension entre les objectifs « out sale » et « Inbound » n’est pas toujours bien perçue par les entreprises

Pourtant ne pas bien déterminer ces actions commerciales entre ces deux approches peu avoir des conséquences lourdes de sens pour la croissance de son activité

En contrepartie la maitrise parfaite des deux logiques sera un allié puissant pour se libérer de l’Énergie et de l’effort.

Ce que nous allons voir dans cet article c’est :

  • Comment définir deux approches complémentaires dans un environnement complexe
  • Comment limité les zones de frictions avec un contenu de valeur qui justifie votre prix de vente.
  • Pourquoi votre stratégie d’inbound marketing est votre véritable soutien pour votre croissance ?
  • Pourquoi et comment définir des étapes pour créer une stratégie d’inbound marketing
  • Quels outils et quels " KPI" faut-il réinventer pour contrôler sa croissance entre « out sale » et « inbound marketing » ?

 Un livre parle très bien de ces différences : « Prédictable revenue ».

Predictable Revenue

Comment bien définir ces concepts pour bien se faire comprendre

  • L’Inbound Marketing c’est le fait de faire rentrer dans la machine des leads qui transforment (ils viennent à moi).

Si un client vient vers vous pour demander des informations sur votre produit c’est lui qui est demandeur (et la vente est plus facile).

  • L’out sale Marketing, "je cherche activement des prospects chauds qui transforment (je viens vers eux)".

J’agis en permanence pour trouver des clients via une prospection pro active. (Dans ce cas de figure la prospection est plus complexe car vous risquer d’être demandeur).

Définir l’inbound marketing ne suffit pas à du simple marketing relationnel car il consiste avant tout à construire une stratégie d’attraction d’une clientèle ciblée via un persona type.

Il est plus accepté de dissocier deux types de philosophies pour des objectifs différents. Dans les entreprises rénovées, il sera intéressant d’entretenir la relation client de deux manières selon son stade de développement précis.

Un exemple :

Free s’est développé longuement sans magasin car elle n’a pas investi dans un réseau pensant que son offre à elle seule suffisait pour attirer de nouveaux venus. Son développement, c’est fait essentiellement sur de la publicité (souvenez-vous de Rodolphe qui à tous compris) au point même que l’on se demandait si vraiment il y avait des salariés dans l’entreprise (lorsqu’un technicien free passait chez vous s’était un évènement).

La plupart des start-up n’ont pas la capacité d’investir dans un réseau au début.

C’est aussi le cas de "Tesla Motors" (il n’y a pas de réseau car les commandes sont sur le web et nous sommes livrés là où l’on veut). Ce qui devient leur force, car Tesla ne dépend pas sa stratégie de son réseau de franchisé. Leur simple avancée technologique leur permet d’attirer de nouveaux clients, via les moyens de communication.

En ce qui me concerne, aucun commercial n’est venu me vendre de TESLA, et pourtant, lorsqu’ils lanceront leur modèle à 30 000,00 $, je serai acquéreur certainement, et je passerai directement commande sur leur site.

Ce qui aide à dynamiser l’inbound marketing c’est véritablement les capacités technologiques du digital. Elles permettent aux entreprises de mieux communiquer mais aussi de mieux analyser les données (DATA).

Quel impact le digital a-t-il joué pour développer les méthodes d’inbound marketing ?

  • Le mailing relationnel
  • Le content Marketing
  • La stratégie de présence digitale (votre smartphone et ses applications)
  • Le social média

Ces éléments nous aident à développer de nouvelles méthodes de ventes qui accélèrent les itérations

  • Les sondages
  • Questionnaires de satisfaction
  • Les mailings transactionnels
  • Les articles
  • Les e-books ou livres numériques
  • Le social Selling
  • La création de contenu quel que soit le support sur les plates formes externes ou en interne (podcast, vidéos, textes, imageries).

Comment l'inbound marketing est perçu? (source : hubspot)

Comment mesurer la connaissance de l'inboundmarketing

Quels avantages L’inbound marketing peut apporter dans son entreprise ?

La première chose que nous pourrions retenir c’est que l’inbound Marketing nous aide à automatiser certaines tâches.

Prenons le cas d’un site web. Si je trouve un produit intéressant, que je le commande, je pourrai effectuer toutes les tâches récurrentes via l’utilisateur. 

C’est aujourd’hui un avantage indéniable.

Il n’est plus nécessaire d’avoir un commercial, ou qui que ce soit d’autre pour répondre au problème du client puisque les tâches sont prévues à cet effet.

C’est aussi une méthode de vente durable car nous concevons des contenus à notre image pour créer des relations profondes.

L’Inbound Marketing ne s’arrête pas uniquement à du relationnel mais à du renforcement

Auparavant on me demandait en recrutement si j’étais un prospecteur ou un développeur. Désormais ce langage est à mettre aux oubliettes. Ce sera au responsable du développement de créer une organisation, une structure pour construire une stratégie d’inbound Marketing cohérente.

C’est là qu’intervient le service marketing qui pénètre le milieu commercial.

L’objectif est surtout l’entretien d’un niveau de relationnel élevé, avec ses clients. Il faut donc créer des actions de relation client qui ciblent et qui surprennent vos prospects potentiels (c’est là qu’il faut penser à un ciblage précis en consultant cet article).

C’est une sorte de partenariat entre l’entreprise et son client.

Le site stratégies.ca nous explique très bien ces notions de marketing relationnel propre à l’inbound marketing, notamment sur son article qui définit les principes du marketing relationnel (remarquons que nos cousins canadiens sont plus attachés aux propos francophones). Attention ce n’est qu’une partie de l’inbound marketing, le voir uniquement comme un outil relationnel ne serait que trop réducteur.

L’inbound en anglais signifie faire rentrer quelque chose. L’inbound marketing se définit comme tout une batterie pour faire entrer son prospect dans la machine.

L’inbound marketing consiste à créer toutes les opérations de renforcement du relationnel client. Son objectif inavoué est bel et bien d’augmenter la fréquence d’achat et le panier moyen.

Tous les concepts de l’inbound marketing sont orientés vers d’endoctrinement, en consacrant ses ressources à des actions d’adhésion (vous cherchez de l’engagement).

Une redéfinitions des KPI et des mesures impose des controles plus précis (et donc de meilleurs résultats)

Dans l'inbound marketing c'est instaurer de nouvelles mesures

Quatre groupes d’actions vont construire votre inbound marketing :

Il y en a beaucoup mais nous retiendrons que quatre pour se concentrer sur l’essentiel :

  • Le mailing relationnel va renforcer les liens entre le vendeur et le client. Ils ont l’avantage de se connaitre, via un contenu de qualité pour que la société soit reconnue comme l’expert dans son domaine.
  • Le Marketing de contenu (content marketing) consiste à créer un lien relationnel puissant sur la durée. Il sera composé de format rédactionnel comme ici mais aussi de format désormais incontournable comme la voix et la vidéo (ce que je réalise sur ce site).
  • Toutes les actions physiques qui rappellent l’expertise de votre entreprise dans votre métier ou votre thématique (invitation aux salons, évènements, réseaux).
  • La multiplication des offres de produits et de services pour des groupes de clients ciblés. (Nous ne parlons pas de promotions, mais d’offre sur un angle différent pour satisfaire chaque client).

Comment implémenter une stratégie d’inbound Marketing dans sa société en trois étapes ?

Avant de commencer les étapes il faut définir ses objectifs

  1. Cherchez-vous à créer des Leads qualifiés ?
  2. Cherchez-vous à transformer des clients (des visiteurs en acheteurs avec un site web optimisé).
  3. Vous effectuez des ventes dis complexe qui nécessitent une étude pointue. Peut-être voulez-vous récupérer des données précises pour l’élaboration d’un devis et gagner du temps dans votre cycle de vente (tout en sachant que plus le cycle est court plus vous rentabiliser vos investissements) ?

Et comme chaque action marketing il est toujours intéressant de bien redéfinir sa cible pour devenir plus efficace.

Étape 1: Définir des cibles selon ses objectifs

L’objectif de votre site c’est d’aider votre client à trouver les bonnes utilisations de votre produit ou service sans passer par l’accueil. Il peut aussi entrer dans un tunnel de vente qu’il faudra optimiser. Il peut aussi tout simplement récupérer des données comme le contact pour être rappelé plus tard (je vous invite à lire l'article en relation avec le ciblage).

Étape 2: Créer un contenu

Récupérez l’ensemble des données de votre entreprise et démarrer la création et le choix du support. Il faudra réfléchir à un plan rédactionnel et surtout à la personnalité de votre contenu. Notons une chose qui devient flagrante. Le nombre d’articles de faible valeur sur le web prévu pour optimiser le site mais non pour vendre.

(Cette mini formation gratuite vous aidera à définir votre contenu) Comment construire un tunnel daquisition avec son contenu

Etape3 : Promouvoir son contenu et user des techniques de référencement

Désormais il est temps de faire venir le public dans votre machine. En réalisant d’abord sa promotion, chez les influenceurs.

En optimisant son référencement et en achetant du trafic via les réseaux sociaux et google Adwords. Nous pouvons monter commencer à rentabiliser le système.

Checklistaudit commercial

Pour adapter son sytème de vente avec de l'inbound marketing il faut créer un bilan

c'est pourquoi un exercice d'audit rapide permettra de bien d"finir ses objectifs. 

Définir ses objectifs

Mieux connaitre les forces que l'on oublie

Sensibiliser ses équipes à participer à de l'innovation

Créer des produits qui collent à la  peau de vos clients

Je télécharge la check-list

Faire de l’inbound marketing son port de Venise

Grâce au digital, les outils de communications coutent beaucoup moins cher. C’est pourquoi il faut profiter de cette opportunité.

Nous pouvons ainsi communiquer et vendre plus souvent et surtout récupérer de la donnée en continu. Cette donnée va pouvoir nous servir à créer des offres spécifiques pour chaque groupe de clients. C’est une méthode pour optimiser sa fréquence d’achat et donc de gagner en masse de la marge et du chiffre d’affaires.

Ce que nous pouvons retenir de l’inbound marketing :

  • Entretien d’une clientèle pour qu’elle s’engage pleinement dans l’action de votre entreprise (ambassadeurs de votre marque).
  • Vos clients activeront le bouche-à-oreille.
  • Ils percevront la valeur de votre entreprise sur le long terme et surtout durablement
  • La reconnaissance vis-à-vis de la concurrence
  • Économie de l’énergie et des dépenses du service commerciale
  • Des commerciaux et représentants plus efficaces
  • Une perception de l’offre et de la value proposition plus organisée
  • Des prix plus élevés et des marges plus confortables

L’inconvénient de l’inbound marketing ressemble à un jardin à la française

Construire une stratégie inbound marketing ressemble à la conception d’un jardin. Les plus beaux arbres donneront dans le temps. Les meilleurs fruits sont issus d’un travail de bouturage, et d’amélioration.

Une fois implémenté, vous ne ferez que de l’entretien régulier. C’est pourquoi l’inbound marketing se travaille dès le début car il demande une construction longue et parfois endurante (selon son activité).

Dans le marketing par exemple il est complexe de devenir visible rapidement tans la concurrence soit rude.

Il ne faut pas compter uniquement dessus car vous risquerez comme je l’ai vécu quelques déceptions.

Pour percevoir des résultats il faudra être patient, aussi pour pallier ce problème il faut réfléchir à une stratégie « d’Out sale » marketing.

L’Out sale marketing à la conquête de nouveaux territoires

Ce que cette méthode peut faire pour vous aider à croitre rapidement

Trois raisons nous poussent à construire une stratégie d’out sale marketing :

  1. Le développement d’une activité comme les start-up
  2. Le renouvèlement d’une clientèle car nous perdons toujours des acheteurs potentiels (même dans le meilleur des cas), ou même pour survivre à un élément extérieur.
  3. La conquête de nouveaux marchés pour ne pas subir la perte de valeur résiduelle d’un secteur (en effet il y a toujours une perte de valeur de son offre dans le temps) ou tout simplement pour développer son entreprise à l’internationale ou dans son marché existant.

Définir l’out sale marketing c’est un peu comme imaginer un développement rapide ?

« L’out sale » marketing consiste à cibler les contacts froids et inconnus pour réaliser une proposition de valeur. Le but sera d’aller chercher directement son client pour se faire connaitre. C’est souvent un moment favorable pour créer de nouveaux produits et innover dans son organisation.

Dans le lancement d’une société nous n’avons que trop peu de données. Le pire c’est le manque de légitimité face à ses concurrents (alors que l’on est sure de son produit) Si vous développez une entreprise ou vous miser sur une stratégie de développement issu de la philosophie du "LEAN STARTUP" Il faudra tôt ou tard activer et acquérir vos clients pour que votre tunnel d’acquisition soit préchauffé.

Le problème souvent c’est que notre méthode de prospection est couteuse et hasardeuse. L’implémentation de « l’out sale » marketing est un excellent moyen pour réduire les couts de prospections et de connaitre mieux ses prospects.

À chaque lancement que j’ai assisté on passe par de la prospection téléphonique sans absolument rien connaitre de la situation.

On s’use dans une activité purement hasardeuse alors que les méthodes d’out sale marketing se fondent sur de nouveaux process.

Il est désormais possible d’économiser une quantité d’énergie avec les outils du web et de récolter des informations 

Lisez l'article en référence

propres aux growth hackers.

  • Scraping des sites et annuaires spécifiques
  • Pénétration des groupes dans les réseaux sociaux
  • Envoi de cold-mailing
  • Récupération d’information propre

Choisir l’out sale marketing est un choix judicieux pour activer ses clients rapidement telles les start-up.

L’avantage par rapport à l’inbound marketing c’est que vous activez votre client plus rapidement car vous mener des opérations de recherche active. Les méthodes de growthhacking comme la recherche de données sur le web ou la prise de contrôle d’un site tiers pour se faire connaitre pourrait être selon moi des opérations « d’out sale Marketing ».

Il y a souvent confusion entre l’utilisation de l’out sale marketing et l’utilisation de média de masse

Une grave erreur que l’on voit ici et là sur le web c’est d’adopter uniquement une stratégie "d’inbound marketing". La plupart des entreprises consomment 90 % de leur énergie (et de leurs dépenses) à de l’out sale marketing. Les écoles nous l’enseignent encore, alors que Steve job fut le premier à créer des produits dits :"irrésistibles "propres à l’inbound marketing il y a plus de dix ans. Définir « l’out sale marketing » comme un moyen de masse média est une erreur.

Le mailing : l’arme absolue de « l’out sale » marketing pour toucher rapidement vos prospects

On l’oublie trop souvent que le mailing est le meilleur moyen pour toucher un public ciblé et qu’il est aussi le plus économique (0.2Ct du mail).

Contrairement à l’idée reçue le mail non sollicité en BtoB est autorisé.

Bine que de nouvelles règlementations semblent entravées cette possibilité il est encore faisable de contacter directement les professionnels via ce support.

SI nous arrivons à toucher notre cible avec un mail qui véritablement nous fait vibrer alors nous pourrions imaginer un système simple et efficace qui nous permettra de vendre rapidement nos produits. Si cela vous intéresse.

L’out sale Marketing est la stratégie privilégiée de l’activation client

La conquête de nouveaux territoires comme expliqué plus haut est un élément central. Imaginez les start-up qui doivent générer leur premier trafic. Il faut rapidement faire sa place et laminer ses concurrents. Il faut aussi se faire TRÈS VITE RECONNAITRE. C’est pourquoi l’acquisition rapide est essentielle.

L’out sale marketing aide votre Inbound marketing à s’implémenter

Le trafic génère le trafic. Il n’y a pas de secret. Une des règles sur google, Facebook, ou Youtube, c’est que le premier millième visiteur et le plus difficile à conquérir.

Comment construire une méthode de prospection propre à « l’out sale » marketing

Le web est un excellent outil de récupération de données notamment des mails et des statuts de prospect.

Sachons que les listes vendues sur le web ne sont pas forcément les plus ciblées, coutent relativement cher et n’apportent pas toujours de résultat.

Nous pouvons apporter des solutions à ce sujet pour posséder une liste qualifiée et rentable. C’est de récupérer des données ciblées pour agir et entamer une prospection plus cibler, moins couteuse et surtout plus efficace en temps et en énergie.

Nous allons activer votre futur client avec ces trois méthodes :

  • Récupération de votre donnée cible
  • Réchauffement de votre prospect via une succession de campagne de mailing (campagne, social Selling, enquêtes, contenu de forte valeur).
  • Proposition de valeur directe à condition que le prospect soit suffisamment chaud.

L’out sale marketing consiste à vendre des prestations ou des produits exclusivement par le biais de la prospection. C’est à l’entreprise d’aller vers ses clients. C’est une excellente occasion de créer un lien relationnel avec celui-ci pour affiner son offre en conséquence de ses besoins.

L’out sale marketing est aussi à mesurer selon l’activité de l’entreprise. C’est aussi le cas de prestation qui ne nécessite pas une relation dans la durée.

Exemple : La vente de portes, ou de fermetures pour la maison demande une prospection permanente généralement. On ne change pas de portes et de fenêtre régulièrement. C’est à l’entreprise de créer un métier qui crée du lien relationnel sur la durée via des nouvelles offres pour réduire ses couts de prospection.

Les inconvénients de l’out sale marketing et de l’inbound marketing

L’inconvénient de la stratégie d’out sale marketing c’est que vous dépendiez essentiellement de la prospection permanente.

Vous ne pouvez donc pas automatiser votre relation commerciale et vous ne pouvez encore moins la personnaliser en vue de donner une expérience client optimale.

Pour éviter ce problème l’inbound marketing est là pour passer à un autre cap, mais contrairement à l’idée reçue il faudra travailler les deux systèmes de manière équilibré, en même temps

En avez-vous marre de perdre du temps dans votre prospection ?

Cherchez-vous à optimiser vos actions commerciales ?

Votre site vous coute cher mais ne vous rapporte rien ?

Si la réponse est oui alors je vous invite à 30 minutes d’assistance.

Je vous aide à développer ces stratégies.

Vous pourrez :

  • Automatisez des tâches de faibles valeurs
  • Focaliser votre énergie sur la proposition de valeur pour vos clients
  • Répondre plus rapidement à vos prospects
  • Visez correctement ce que cherchent vos clients
  • Faciliter la communication avec vos équipes
  • Touchez une cible plus précise qui sera plus encline à payer plus cher une prestation/un produit car elle vise en plein cœur son besoin.
  • Ne perdrez plus de temps dans tâches qui ne rapporte rien
  • Digitaliser et optimiser votre service commercial
  • Moderniser votre offre commerciale

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