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Cibler et achetez

Pensez-vous que le réflexe de courir après tout le monde donnera envie d’acheter vos produits ?

Organisez-vous régulièrement des exercices de ciblage pour gagner un temps précieux et toucher votre client idéal ?

Vous pensez qu’avoir un maximum de clients est la solution pour vous offrir des vacances au soleil ? Manquer. Découvrez une méthode pour trouver vos clients idéaux

C’est un fait avéré que je rencontre.

La quasi-totalité de mes rendez-vous, ont ce problème.

Que ce soit lors de mes accompagnements ou de mes prestations de services, ils ont tous un point commun.

Que l’on vende du conseil, des produits de fêtes ou de jardinage le point de blocage reste le même.

Alors que l’on m’appelle pour trouver des clients.

Pour lancer des campagnes de « cold mailing »,

Pour de la publicité Facebook en attendant le miracle.

Je pose cette question que tout le monde redoute.

Pourquoi ?

Parce qu’il manque une étape.

Laquelle ?

Votre ciblage client.

 

Je sais.

Je commence toujours par ce type de question en entretien(c’est à la fois évident).

Pour évaluer leur niveau de connaissance de marché.

Vous serez surpris à quel point des pointures qui ont créé de belles entreprises se retrouvent aussi démunis à ce sujet (car leurs modèles évoluent. Ils doivent aller chercher de nouveaux territoires).

target innodations

Pourquoi votre exercice de ciblage va diviser par trois vos efforts tout en multipliant par deux vos résultats (un rapport de 1 à 6) ?

S’exercer régulièrement c’est surtout :

  • Apporter la bonne valeur à son client avec les bonnes compétences sans surargumenter (+crédible)
  • Réduire ses couts de publicité pour toucher en plein cœur vos clients rêvés
  • Décupler ses résultats sans investir davantage
  • Gagner confiance en soi sans investir dans une psychothérapie (Dieu sait que la confiance pour vendre est importante).
  • Fluidifier son discours pour faire un pitch qui déchire.
  • Mieux se faire connaitre (et reconnaitre) sans investir un centime en publicité
  • Créer des produits exactement attendus pour vos prospects
  • Transformer son visiteur en acheteur
  • Décupler son trafic sur son site web parce que l'on intéresse une catégorie de client bien précise.

Quel exercice va-t-il vous aider pour connaitre votre positionnement ?

Le problème souvent lorsque l'on veut cibler son client c'est que l'on fini plus souvent par parler de nous que de se mettre dans la tête de notre client.

Le pitch

Si lors d’un diner vous décrivez votre activité le plus simplement possible et que tout le monde comprend, alors vous avez tout gagné.

SI vous devez développer c’est qu’il y a une coquille dedans.

Savoir itérer sa connaissance du marché

Pourquoi l’exercice de ciblage est-il proche de l’écartèlement mental ? 

Quand on aborde le sujet on voit très vite les sourcils se baisser (avec des interrogations).

Je vous épargne toute l’analyse non verbale.

Honnêtement on ne fait pas correctement son ciblage parce qu’il n’y a rien qui nous aide à le réaliser correctement.

Il faut le reconnaitre.
Il y a peu de ressources pertinentes à ce sujet.

Du coup lorsque l’on entame son exercice de ciblage on perd vite son chemin :

  1. Soit on divague vers des questions trop générales (et c’est loupé)
  2. Soit on se borne sur le dernier sondage (c’est utile mais il est rare que les personnes répondent à la bonne question à la manière d’Henri Ford).
  3. Soit on va prendre une trame que l’on a chopée sur le web sans le remplir car c’est incompréhensible.

Et que se passe-t-il après ?

ENTHOUSIASTE, on abonne aussi vite car c’est une véritable usine à Gaz.

Les pires erreurs commises lors de son exercice de ciblage

  • Rester trop général
  • Ne pas chercher plus loin que le bout de son nez sans se poser de question (si vous ne souffrez pas mentalement c’est que vous n’avez pas suffisamment cherché).
  • Ne pas se mettre à la place de son client (et réfléchir comme lui)
  • S’exercer dans un milieu bruyant impropre à la concentration
  • N’avoir effectué aucune recherche préalable
  • S’en tenir qu’à des idées reçues sans la validité de chiffres ou d’arguments solides.
  • Ne pas penser aux problèmes que peuvent rencontrer vos clients idéaux
  • Ne penser qu’a soi et à son problème (celui d’avoir des clients et de trouver de l’argent).
  • Ne pas le faire régulièrement et y penser uniquement lors de la création de son entreprise (chaque action commerciale nécessite un exercice de ciblage).

Connaissez-vous cette fausse bonne idée ?

La réponse récurrente dans le ciblage (et tout le monde le fait) c’est d’avoir effectué un travail uniquement sur des données économique ou sociale (taille de l’entreprise, activité, données sociales comme le sexe ou l’Age).

C’est très bien mais il manque l’essentiel.

Qui achète vos produits ?
Des Machines ou des êtres humains ?

Pour le moment des êtres humains (sauf dans le secteur boursier).

Et c’est pour cette raison que vous devez aussi penser aux désirs profonds de vos cibles.

  • Que cherchent-ils
  • Qu’attendent-ils de vous ?
  • Qu’entendent-ils ?
  • Que voient-ils (pas de la même manière que vous)
  • Quelle est leur vision du monde ?

Mais vous êtes-vous déjà demandé ce que cherche votre prospect ?
l’erreur (même si vous avez raison) c’est de croire qu’il changera d’avis.

Très souvent on vient avec quelque chose qui apportera surement de la valeur pour son prospect.

Soucis. 
Il n’en veut pas

Il n’a rien compris. 
Et il va acheter chez le premier gourou.

Incompréhensible. 
Vous aviez raison pourtant ?

Mais vous n’avez pas convaincu parce que vous n’avez pas touché son désir.

Ce que Cialdini vous rappelle dans son étude sur le comportement pour faire acheter vos prospectsrobert cialdini inboundmarket

Car ce sont toujours des êtres humains qui achètent vos produits. Ce sont des mélanges de désirs et de besoins.

Cialdini démontre dans son livre « influence et manipulation » que nous n’agissons pas toujours sur des questions logiques.


C’est pourquoi vous devez évaluer le profil de votre acheteur comme un être sensible.

La personnalité de notre client idéal est en lien avec notre proposition de valeur.

Ce qui compte n’est pas de satisfaire la ménagère de moins de 50 ans.

Ce qu’il faut c’est répondre à cette question :

Quels types de clients ou de groupes de clients se reconnaissent dans votre proposition de valeur ?

Désormais les consommateurs ou les acheteurs décident de sortir le porte-monnaie à partir du moment où ils se reconnaissent dans leur système de valeur (leur croyance).

C’est pourquoi l’histoire est aussi importante dans votre vente.
Plus que le produit.À une époque ou le marketing allongeait la vie du produit l’histoire et le ciblage précis n’avait pas beaucoup d’importance (Pour en savoir plus sur le storytelling vous pouvez vous renseigner sur l'article : votre sotrytelling est le meilleur compagon de votre client).

Il suffisait de savoir mettre un bon budget publicitaire et un bon réseau de distribution.

Pourquoi faut-il mieux miser sur un ciblage psychologique que sociologique?

  • Déception d’un marché existant ou vous pourrez prendre place
  • Innovation dans votre offre 
  • Rassemblement autour de valeurs communes (écologie, valeurs d’entreprises, croyances personnelles)

Pourquoi l’objectif de rassembler des groupes d’acheteurs aux valeurs communes est-il un levier aussi puissant?.

« Celui qui à la force de raconter des histoires possède un pouvoir illimité pour vendre. À condition de savoir s’en servir pour une bonne cause il est juste de s’en servir ». (Seth Godin, tous les marketer sont des menteurs). (Pour construire un contenu avec du stroytelling rendez-vous ici)

Pourquoi "Apple" vous fait payer deux à trois fois plus cher votre appareil que ses concurrents (pour un produit identique)

Comment Apple est devenu l’entreprise la plus rentable du monde ?

Simplement parce qu’ils jouent sur l’émotion. Ils ont toujours visé la même cible depuis des décennies (l’éducation et les milieux créatifs).

Apple est devenu l’entreprise la plus valorisée du monde parce qu'il se sont concentré sur une communauté.

Rassembler des groupes de personnes aussi hétérogènes implique de cibler différemment.

Si vous cherchez des cibles basées uniquement sur l’aspect social et non sur leurs croyances vous risquez de vous retrouver avec les mêmes personnes. Vous n’impliquerez pas autant vos clients idéaux.

C’est pour cette raison que le ciblage qui se concentre sur la personnalité vous aidera à créer de vraies interactions.

Le levier indispensable pour raconter des histoires qui touchent votre client idéal

Vous ne pouvez raconter aucune histoire sans ciblage. Plus votre ciblage sera pointu plus vous toucherez les bonnes personnes et en plus cela vous coutera moins cher en cout d'acquisition. 

Faut-il préférer la pêche à la ligne ou la pêche au filet ?

Quelque soit le produit vendu il faut au préalable (de sa création) effectuer un ciblage précis.

L’idée de créer des produits à la sauvette ne peut fonctionner aujourd’hui. Et fonctionnera de moins en moins.

Pourtant beaucoup ont gardé de mauvaises habitudes. Je l’ai vu souvent lors de mes lancements de marques.

Votre contenu est la pierre angulaire de votre prospection mais il demande un effort préalable

Savez vous quel est la différence entre la vente push et la vente pull?
Simplement c'est l'attirance de votre produit à une cible bien précise. 

vous n'avez pas à prospecter de manière brutale. Il suffit de démontrer que votre proposition de valeur est la seule qui va résoudre le problème de votre client.
 

C'est votre contenu qui nourrira votre site web, vos publicités Facebook et toutes les plateformes sociales.

Il sera un levier pour faire la différence entre vous et n’importe quel concurrent. (Pour comprendre comment créer un contenu qui mélange amusement et valeur).

Avant de créer n’importe quel contenu que faut-il faire ?

Réussir son ciblage.

 

Carte dempathie pas à pas 1

Pourquoi le groupe Vivarte a périclité alors que d’autres monstres de l’industrie textile ont réussi à braquer le marché ?

Le cas de Vivarte est intéressant.

Tout le monde affirmait que le problème de Vivarte ; c’est qu’ils ne se sont pas modernisés.

Ils n’ont pas utilisé le digital dans leur activité.

Leur vrai problème ce n’est pas cela.

Leur problème c’est que leurs clients ont changé.

Ils n'ont pas écouté. 
Ils ont céssé de cibler. 
Et ils ont perdu.

Il y a longtemps qu’ils n’ont pas passé du temps à réfléchir sur ce que veulent leurs clients.Eux sont partis sur Amazon ou ailleurs pourquoi ?

  • Parce qu’ils ont eu des produits qui les intéressent.
  • Parce que la livraison est directe chez soi avec une possibilité de retour.
  • Parce que le service concurrent est plus simple à utiliser que les magasins du groupe Vivarte. 

Cinq Questions élémentaires pour dégrossir votre marché en moins de cinq minutes ?

Comment voulez-vous travailler ?

Avec qui ?

Eh bien en réalisant ce type de question vous aller pouvoir éliminer les personnes qui ne s’intéressent pas à votre service.

  • Avec qui avons-nous réellement envie de travailler ?
  • À qui sommes-nous disposées pour délivrer le plus de valeur pour mon client idéal ?
  • Quel problème douloureux sommes-nous capables de résoudre facilement (avec les compétences de votre entreprise et de vos équipes : il faudra parfois retravailler cela d’ailleurs)
  • Chaque client investi (il le faut au début) est-il rentable ?
  • Que cherchent nos clients le plus souvent ?

Inutile de se lancer pour faire de la publicité Facebook sans exercices de ciblage

Le but de Facebook si l’on débute c’est de trouver son bon ciblage. Une fois celui-ci trouver ; c’est simple il suffit de multiplier les publicités pour faire de votre activité une fontaine de jouvence.

Avant chaque campagne, réaliser un petit exercice de ciblage pour éliminer les hypothèses inutiles. (Téléchargez les astuces pour réussir vos campagnes facebook dans ce dossier sépcial).

Vous allez comprendre comment c’est facile de créer un ciblage rapidement chaque semaine

Il existe deux temps pour travailler son ciblage :

  1. La collecte de données et d’analyse (lors de la recherche de son marché) à chaque itération.
  2. La rédaction de son ciblage (ou il faut éviter son ordinateur et utiliser un crayon et un carnet).

Ces deux moments sont dissociés car nous n’utilisons pas la même partie de notre cerveau .

Nous pouvons réaliser des mini-workshop soit avant toute action commerciale, soit prévoir un temps plus long chaque semaine.

Astuce : garder sous la main un carnet de notes exclusivement réservé au ciblage pour noter tout ce qui vous trotte par la tête.

  • Une vitrine d’un magasin
  • Un rendez-vous client
  • Un entretien téléphonique

Comment trouver un bon moment pour lancer des hypothèses ?

Les hypothèses demandent du 'Mind'. Et le "Mind" c’est un moment au calme.ogilvy

Parfois une promenade peut nous aider à nous ouvrir l’esprit c’est ce que faisait David OGILVY. (Vous avez douze livres primordiaux à lire pour mieux comprendre les enjeux du marketing)

Comme nous l’avons vu plus haut le ciblage est quelque chose qui se fait à chaque action.

  • Offre commerciale
  • Création d’une publicité
  • Argumentaire d’un site marchand (le plus percutant possible)
  • Création d’une Landing page

Savoir cibler cest surtout savoir organiser ses workshops

Le but est de partir à la recherche des problèmes de ses clients avant de lancer son produit.

Les 20/80 nous aident à trouver un ciblage pertinent

20 80 pareto

Des exercices de ciblage réguliers lors d’un Workshop ne demandent pas beaucoup d’efforts et apportent de véritables résultats.

C’est pourquoi la philosophie de Pareto est à retenir. 
Plus vous ciblerez correctement plus vous serez efficace.
Le livre de Perry Marshall est une référence à ce sujet.

Plus régulièrement vous adapter votre ciblage à chaque action plus vous gagnerez du temps

Récupérez rapidement et facilement de la Data pour faire de votre ciblage votre scrabble du soir.

Les sondages utiles mais trompeurs à la fois alors comment bien s’en servir ?

"Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils voulaient ils m’auraient répondu un cheval qui court plus vite et non pas une voiture".

C’est ce qu’Henri Ford disait. C’est aussi ce que disent les sondages. C’est pourquoi il faut rester vigilent.

Les sondages ne sont qu’une partie de votre ciblage.

Il faut s’appuyer sur les études pour convaincre, mais il faut faire appel à votre logique et à votre créativité pour réussir.

Les 5 piliers de mon parcours de recherche de ciblage.henri ford

  • Participation à des évènements Web et info-preneurs
  • Participation à des meetups
  • Création d’un mini meetups
  • Analyse de données statistique sur des plateformes.
  • Échanges permanents avec des influenceurs ou des professionnels (directement par mail)

Sept idées pour faire de la recherche sans dépenser des fortunes :

  • Créer des rendez-vous ou de l’accompagnement gratuit (pas trop non plus car on finit par en abuser).
  • Appeler au téléphone pour une enquête (rapidité et prise de contact)
  • Lancer des groupes Facebook
  • Regarder les forums, sites, et groupes pour évaluer les commentaires
  • Créer des utilisateurs et écouter le marché dans un marché spécialisé
  • Utiliser la publicité Facebook pour rediriger vers des formulaires
  • Faire des tests de clics (si sa clique c’est que cela intéresse)

Comment se procurer des statistiques à moindre cout et compiler de la DATA rapidement ?

Nous sommes dans un mode de Data. 
Alors profitons-en.
Il existe des sites pour compiler de la data pour un prix modique.

Comment connaitre les entreprises qui achètent des outils technologiques ?

L’avantage de connaitre ces données c’est de savoir quelles entreprises sont prêtes à acheter des produits technologiques.

Si elles ont déjà Hub spot elles peuvent être susceptibles d’acheter un produit technologique car elles connaissent leurs besoins et votre produit (si vous êtes concerné).

Il existe deux sites à ce sujet :

Le prix de l’abonnement est élevé mais il en vaut la chandelle. Imaginez que vous savez quels outils utilise votre client avant même de lui envoyer votre premier mail ?

Une fois ces données compilées on finit par rédiger des carnets de process sur Trello ou on les compile dans un book.

Connaissez-vous réellement les visiteurs de votre site web ?

Construire sa carte mentale, quelles bonnes questions à se poser avant de rédiger :

  • Quel est le résultat final que vos clients désirent obtenir ?
  • Quels sont les éléments nécessaires pour atteindre ses résultats
  • Quelles informations pouvez-vous lui offrir ?
  • Quelle est la plus grande peur qui les empêche d’obtenir des résultats ?

C’est la base de la carte d’empathie que nous pouvons construire via ce document.

.carte empathie strategie marketing

(Téléchargez la carte d'empathie depuis ce modèle)

Suivez ce même type de process pour réussir ses campagnes campagnes Facebook dans cet article

Une fois votre document correctement créé vous pourrez lancer n’importe quelle campagne et n’importe quel activité grâce aux procédures des 7 Etapes pour réussir une campagne à télécharger).

Vous pouvez vous servir de cette carte mentale pour trouver les bonnes questions.

Comme je le disais plus haut, lorsque je discute avec des entrepreneurs qui ont un problème de rentabilité on constate souvent (presque toujours) que la question du ciblage a été oubliée ou mal préparé.

C’est tout simplement parce qu’il faut travailler sur des process dignes des plus grandes franchises. C’est ainsi que des grandes firmes comme MC Donald’s ou Starbucks, ont conquis le monde.

Ciblez votre client idéal et foncer car il sera heureux que vous lui apporter plus de valeur ( et de commandes).

Construire simplement son persona Client avec logique et créativité ?

En rédigeant vous pourrez commencer à imaginer votre client idéal pour déterminer les cibles qui vous intéressent. Vous y mettrez toutes les informations de votre client, pour réaliser un portrait type détaillé. (Téléchargez le modèle de canevas client que nous utilisons).

AVATAR image

Attention

Cibler son avatar c’est imaginer comment son client réfléchit. C’est un exercice qui demande de se mettre dans la tête de son client.

Voulez-vous aller plus loin ?

Télécharger la mini-checklist des questions à préparer pour réaliser son ciblage avec toutes les étapes à suivre de manière très précise.

Prenez bien compte de ce principe : la réponse à un besoin n’est pas toujours l’évidence ?

Connaissez-vous la différence entre un besoin et un désir ?

On entend souvent parler du besoin. Qu’il faut le créer. Que ces besoins n’existent pas encore et que c’est au vendeur de le produire.

 

Entend-on souvent parler des désirs ?

Et pourtant c’est sur le désir que se fondent les choses ?

  • Les désirs sont ceux qui nous font acheter ou cliquer.
  • Les désirs sont inavouables la plupart du temps.
  • Les désirs sont ce que nous cachons le plus.
  • Les désirs ne répondent pas à un besoin.

Si vous connaissez aussi bien les désirs que les besoins de vos clients vous ferez Break Even.

Par exemple si vous vendez du parfum vous ne vendez pas uniquement l’odeur. Vous vendez tout l’environnement du parfum (le flacon lui seul, vaut souvent 30 % de la valeur du produit).

Il signifie le luxe ou le désire de plaire et donc de répondre à des instincts primaires. L’acte d’achat n’est pas toujours rationnel (rarement même). Il est souvent rationalisé par nos biais cognitifs.

Exemple : Pourquoi payer 4 fois plus cher une jaguar alors que la « Ford Focus » possède 80 % des mêmes pièces ?

Parce que le désir caché consiste à plaire le plus souvent à son estime de soi. La possibilité de se payer une voiture haut de gamme c’est d'afficher son rang social.

  1. Le désir est à plus court terme. Il faut attirer par le désir.
  2. Le besoin est une solution à plus long terme et souvent il faut le suggérer (il demande une éducation au produit plus élevé) 

Car nous venons rarement voir un commerçant pour un besoin, mais plutôt pour répondre à un désir.

Avez-vous pensé à l’importance du parcours client ?
Et à quel point une déception put être un levier exceptionnel pour vous.

Diagramme de maturité dun client

Lorsque l’on démarre une activité ou un nouveau produit avec peu de connaissance de marché on se jette sur le prospect le plus éloigné de notre transformation.

 

Regardez ce schéma qui rappelle à quel point le parcours client est un murissement tranquille et choisissez ou vous situer (Je vous offre l'analyse de maturité du client)

Vous devez mieux connaitre votre client idéal que ses proches ne le connaisse.

À votre avis pourquoi Facebook, Google et toutes ces entreprises se font des fortunes sur nos données ?

Car tout simplement vos données, c’est l’or du 21° siècle.

Dans ce cas nous entrons dans des termes qui jouent sur la sensibilité.

Un exemple de ciblage inscrit dans la régularité

Chaque vendredi je passe une demi-journée à de la réflexion et de la stratégie.

Je reprends mes données, et je réécris les process et les points de faiblesses.

Le but dans tout cela ?
Toujours améliorer son système (dans l’esprit de l’amélioration continue).

  • On en peut avoir un site parfait, lancer des campagnes de mailings ou prospecter en mêm temps.
  • On repasse ainsi toutes les choses passées et on prépare l’avenir
  • On ressent le bonheur d’apporter la bonne valeur aux bonnes personnes et on crée un cercle vertueux.

Pourquoi ne pas faire le ciblage ensemble en moins de trente minutes ?

PLAN DACTION Bâtir son ciblage pour trouver dans la semaine son client idéal 1

Dans cette partie j’ai créé un plan d'action pour rapidement vous aider à réaliser votre exercice de ciblage.

Vous aurez en main votre système et votre organisation pour trouver votre client idéal.
À l’issue de cet atelier vous pourrez :

  • Créer du contenu remarquable qui touche vos clients idéaux
  • Lancer des campagnes Facebook bien plus rentables qu’un casino
  • Créer des produits qui répondent exactement aux besoins de vos clients
  • Devenir un leadeur reconnu dans votre domaine
  • Faire de votre site web un outil qui trouve des clients pour vous
  • Rédiger des mails qui attirent comme un aimant vos clients
  • Planifier dans la durée le développement de votre activité
  • Transformer votre vie antérieure pour vivre des résultats que vous n’avez jamais osé imaginer.